交渉

交渉において、起こりがちな失敗の一つが「しゃべりすぎ」。

自分に不利になるようなこと、しかもその場で言う必要のないことを口にしてしまい、交渉が決定的に悪い方向に進んでしまうというケースです。

具体的な例を挙げてみましょう。

商談の場で、初めは双方緊張気味であったものの、順調に条件に関する話し合いを重ね、妥結は間近。

次第に和やかな雰囲気になったとします。

そのとき営業担当者が、「いやー、実はまだ契約が全然取れていなくて、御社とのお話をどうしても今月中にまとめたかったんですよ」とポロリと話してしまうとどうなるでしょうか。

いくら話が進んでいるとはいえ、まだ契約前です。

交渉相手は、あなたの会社に「契約を破談にする」という選択肢がないことを知り、「もっと有利な条件を引き出せるのでは」と思うはずです。

「今月中」というこちらの考える期限ギリギリまで交渉を引き伸ばされ、「今月中にどうしても契約が欲しいんでしょ?」と、譲歩を引き出される可能性もあります。

もう一つ例を挙げます。

メーカーが営業先の会社から、自社製品の品質について質問されました。

メーカーの担当者は「大丈夫です。先月に発生した欠陥への対応も、この製品ではしっかり行っています」と自信ありげに答えました。

メーカーの担当者は、自社製品が改良を重ねた優れた品質を持っていることをアピールしたかったはずです。

しかし、聞かれてもいない過去の欠陥のことを言えば、相手からは「本当に大丈夫なのか?」とマイナスに受け取られてしまうでしょう。

このような「しゃべりすぎ」はなぜ起こってしまうのでしょうか。

大きな理由が、交渉に臨む人の頭の中で、その交渉が持っている意味、交渉の相手との関係性などの全体像、ストーリーが整理されていないからです。

そこで有効なのが、交渉の中で、個々のセリフがどのような意味を持つのかを知るために、発言を以下の3つに分けることです。

1.言って良いこと
2.言ってはいけないこと
3.言わないほうが良いが、状況次第で言わざるを得ないこと

とくに、3は心当たりのある人が多いでしょう。

聞かれなければ言わなくてもいい、しかし聞かれたらしっかり答えなければ嘘になるセリフです。

上のメーカーの例でいうと、欠陥の事実がそれ。
交渉前に、この部分はとくに細かく詰めておくのがポイントです。

なお、組織内で往々にして起こるのは、社内の立場、職掌により、この全体像、ストーリーの理解の度合いが異なること。

情報が少なく、理解度の低い若手社員が、良かれと思って、言ってはいけないことを言ってしまうケースはよくあります。

このようなケースでは、その部下を叱責してしまいがちです。

しかし、若手が仕事の全体がみえていないのは致し方ないことであり、上司の責任が大きいといえるでしょう。

チームで交渉に臨む時は、リーダーとなる人が、その交渉の全体像、ストーリーを、参加するもの全員に確実に共有させる必要がありますね。

【編集後記】

先週はテレビに出る週でした。

木曜日は、テレビ朝日の「モーニングバード」に羽鳥さんと一緒に生出演。
日曜日は、フジテレビの「報道2001」に収録での出演です。

私は基本的にバラエティ番組は断っていますが、たまに変わった企画が持ち込まれます。

「上半身裸になって出演してください」
「給与明細を見せてください」

などです。

それは、さすがに出ないでしょっ!?
(((((((( ;゚Д゚))))))))ガクガクブルブル

法律相談は、こちらから。
http://www.bengoshi-sos.com/about/0903/

今日も、最後まで読んでいただき、ありがとうございました!
そして、また次回もぜひ読んでください!

では、あなたに健康と幸せが訪れますように祈っています。

交渉の関連記事
  • 口べただから、うまくいく
  • なぜ順序を変えるだけでこんな結果に?
  • 簡単に説得力を増す方法
  • 説得の武器~好意
  • 心理を誘導する方法
  • 交渉の権限はどこまでか?
おすすめの記事
過労運転の下命
時事トピック
「社員運転手に過労運転させた容疑2カ月間連続で勤務、死亡事故も運送会社社長を逮捕警視庁」(毎日新聞) 警視庁葛飾署は、社員のトラック運転手に...
障害はマイナスではありません。
その他
ひとつの幸せのドアが閉じる時、 もうひとつのドアが開く。 しかし、よく私たちは 閉じたドアばかりに目を奪われ、 開いたドアに気付かない。 b...
成功体験と変化
成功体験
ビジネスにおいて、自分が行った仕事の「成功体験」は大きな財産です。 その成功を収めるまでには、様々な苦労があったはずですが、二度目からは余計...
どこで勝った負けたを判断するか
交渉
交渉は、数時間で合意に達することもあれば、長期にわたることがあります。 相続に関する交渉などは、数年にわたり話し合いを続けることも珍しいこと...
健康
こんにちは 管理栄養士の菊池真由子です。 まだまだ、インフルエンザが大流行。 しかも、インフルエンザから風邪に移行してしまう人が増え、 イン...
winwinの弊害?
交渉
私が交渉に関する書籍などで繰り返し書いていることで、私の「交渉論」の根本に流れる思想があります。 それは「交渉は勝ち負けではない」ということ...
話してないのに雑談上手?
話し方
アメリカの作家ジャック・ウッドフォードの言葉に次のようなものがあるそうです。 「どんな褒め言葉に惑わされない人間でも、自分の話に心を奪われた...