交渉をする際、最も強力な武器となるのが相手に関する「情報」。

しかし交渉を始める前は、自分の要望はわかっていますが、相手が何を望んでいるかなどは、あまり知らない状態。
そこで大切なのが交渉の事前準備です。

準備期間には、相手が重視するであろう条件、相手の強み、弱み、決裁権のある人は誰か、競合他社はいるのかなど、相手に関する情報をできる限り集めます。

そして、それをもとに相手が交渉で何を主張してくるか、また自分が持っている相手にとって価値のある交換条件は何かといった予測をします。

そしてその情報をもとに、交渉の場で何が起こるのか、あらゆるケース分けをして、その際の受け答えや、譲歩できる条件などを考えていきます。

想定問答をフローチャートのように組み立て、交渉の場面をシミュレーションし、なるべくこちらの要望を多く通すことができる戦略を組み立てるのです。

さて、このように事前準備は成否を分ける重要なことなのですが、現実には時間がないなど、準備不足のまま交渉に臨まなくてはならないことがあります。

そういったときは、焦燥感から、こちらの悪い条件をのんでしまうことになりがちです。

準備不足で交渉に臨まなくてはならない場合、何に気を付ければよいのでしょうか。

結論から言うと、準備不足であっても、交渉のプロセスは変わりません。

むしろ、時間がないという理由で、上記の交渉の原則を変えてはいけないことを肝に銘じることが大切です。

時間がなくても、限られた時間の中でできるかぎり相手の情報をできる限り集め、シミュレーションすべきであるのは当然として、時間が足りなかったのであれば、準備不足であることで、どのような情報が不足しているかをしっかり認識することです。

そして、時間がない時は、本来事前準備で行うべきことを、交渉中に行います。

自分が主張するより、相手への質問の割合をより多くするなど、自分の情報を出す量よりも、相手の情報を多く探り出していくことに努めます。

相手もまた、同様に準備不足であることから、探り合いになることも多いでしょう。

事前に、どのような情報が足りないかわかっていれば、交渉の準備がしっかりできたといえる状態まで、簡単に合意をしないことができます。

ある程度、質問等により情報収集ができたら、合意については一旦持ち帰り、改めて戦略を立て直すということも考えられるでしょう。

懸念すべきは、準備不足であること自体よりも、焦りや不安があることで、判断がぶれること。

現状を認識し、そのときにすべきことを把握できれば、慌てずに交渉に臨むことができるでしょう。

「準備ができていなければ、機会は去り、他所へ行く」
(P・ドラッガー)

さて、好評の2冊。
雑談が苦手な人のために。

「雑談の戦略」(大和書房)
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人を動かすのは、命令より質問です。

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【編集後記】

寒かったり、暖かかったり、洋服の調整が大変ですね。
3月までこんな感じが続くのでしょう。

風邪をひきやすい人は、くれぐれもご注意ください。
ちなみに、私は、夜寝るときに、腹巻きを使っています。

優れものです。
健康に留意して、今週も頑張りましょう。
(*・`д・)ガンバルッス!!

今日も、最後まで読んでいただき、ありがとうございました!
そして、また次回もぜひ読んでください!

では、あなたに健康と幸せが訪れますように祈っています。

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