ビル

最近どの業界においても、事業を展開する際の課題となっていることとして「差別化」の難しさがあります。

製品・サービス自体の内容・性能では差をつけにくく、新しい機能を持った製品等もすぐに追随され、価格競争に巻き込まれます。

その中で顧客の支持を受け、選ばれるにはどうすればよいのか、というのは非常に難しい問題です。

私たちは、なぜ似たようなものの中から、最終的に特定の商品を選ぶのでしょうか。

もちろん、商品を選ぶ際の基準はいろいろあることは言うまでもありませんが、今回注目したいのは、売れる商品は、顧客の頭の中に「将来のイメージ」を描き出している、ということです。

私の学生時代、NIKEの「エア・ジョーダン」などのバスケットシューズ(バッシュと呼んでいました)が流行しました。

NIKEのバッシュが、ほかのバッシュと機能的に大きく変わるところはないと思います。
しかも、ほかのメーカーのものよりかなり値段が高かったのですが、なぜか無性にほしくなりました。

なぜ、あの気持ちが起こったかと考えてみると、私たちの頭の中に、シューズを購入し、履いている自分のイメージが、活き活きと描きだされたからだと思います。

NBAのトップ選手を起用した、洗練された広告の影響もあり「この靴を買えば、明日から生活が変わる」と感じることができたのです。

もちろん、エア・ジョーダンを履いても、マイケル・ジョーダンのようなプレイができるようになるわけではありません。

それどころか、そもそもNIKEのバッシュを欲しがっていた人の多くは、バスケをやっていませんでした。

NIKEは、バッシュの主な機能である「バスケットボールをする際の使い勝手」以外のところで、顧客に豊かなイメージを持たせることに成功していたのです。

最近だと、アップル製品にも、似た部分があります。

はじめてiPadやiPhoneを買った時、多くの人の頭の中には、その実際の用途もさることながら、その製品を持った、魅力的な将来のイメージがあったのではないでしょうか。

そのイメージは、広告やデザイン、スティーブ・ジョブズのプレゼンテーション等により喚起されたものだったでしょう。

商品を買う際、顧客は売り手から提供される情報をもとに、その商品を買った後の自分を思い浮かべます。

曖昧な将来のイメージが形になった時に、人は物を買うのです。

セールスでは、売り手が考えるその商品のアピールポイントを、一方的に延々としゃべり続ける人は結果が出ないといわれます。

そういったメリットでは、ほとんど差がつかないからです。
広告や営業担当者は、買い手の頭の中のイメージを具現化することができるか否かが勝負となります。

私たち士業も同じ。
また、就職活動などで自分を売り込むのも、逆に会社が募集をかけるときも同じですね。

自分目線の価値を押し付けるのではなく、相手の頭のイメージに合わせ、輪郭を与え、豊かにすることが、今の時代ますます重要になってくるでしょう。

「JUST DO IT.」(NIKEのコピーより)

【編集後記】

週末(あるいは休日)は、何をしていますか?
私たち弁護士は、結構忙しく、週末も仕事をしている人が多いです。

私の事務所でも、土、日のどちらかは出てきている人が多いです。
また、平日も夜遅くまで仕事をしている人が多いです。

結構ハードな仕事です。
でも、個人や法人の大切な権利を守るために仕事をしているので、手を抜けないのは当然ですね。

私もいつまで働けるかわかりませんが、依頼者を守るため、全力を尽くしたいと思います。
(*・`д・)ガンバルッス!!

今日も、最後まで読んでいただき、ありがとうございました!
そして、また次回もぜひ読んでください!

では、あなたに健康と幸せが訪れますように祈っています。

交渉の関連記事
  • 口べただから、うまくいく
  • なぜ順序を変えるだけでこんな結果に?
  • 簡単に説得力を増す方法
  • 説得の武器~好意
  • 心理を誘導する方法
  • 交渉の権限はどこまでか?
おすすめの記事
成功体験と変化
成功体験
ビジネスにおいて、自分が行った仕事の「成功体験」は大きな財産です。 その成功を収めるまでには、様々な苦労があったはずですが、二度目からは余計...
感情の手当をする
交渉
交渉において注意すべきことにとして、相手の感情があります。 金額などの条件にそれほど異論がなく、理性的に考えればよい条件であっても、感情面が...
人間は欠点だらけの生き物
人間関係
人の諸々の愚の第一は、 他人に完全を求めるということだ。 司馬遼太郎 「罪を憎んで人を憎まず」という言葉があります。 「だれかが罪を犯したら...
速読は必要か?
心構え
ビジネスパーソンの悩みとしてよく聞かれることに「読みたい本がたくさんあるが、時間がなくて読めない」というものがあります。 どうしたら速く本が...
その人のいいところは?
人間関係
「イヤだなあ」と思う人でも、その人のいい面を探してみましょう。 きっとあるはずです。 人への見方を変えるカンタンな方法があります。 その人の...
自分をコントロールするいい質問とは
マインド
私は昨年出版した『「いい質問」が人を動かす』をはじめ、書籍等で、交渉や上司や同僚との関係、あるいは私生活など、あらゆる局面で、「適切な質問を...
怒りに対処する?
心構え
怒りは人間の基本的な感情の一つ。 怒りの感情は人の心をかき乱し、正常な判断を阻害したり、人間関係を破壊してしまったりといった負のパワーをもっ...
我慢が忍耐力を低下させる
心構え
今回も時間の有効な使い方について解説します。 忍耐力についての面白い実験があります。 フロリダ州立大学のバウマイスター教授の意志力・忍耐力の...